その計算式、本当に大丈夫？成果報酬型契約で“割に合わない”を防ぐための3つの視点
「売上の◯％」が思わぬ落とし穴に…！
成果報酬額の計算式で
トラブルを未然に防ぐ方法とは？
こんにちは、円満契約サポートセンター行政書士の西澤です。
成果報酬型契約は、「成果に応じて支払う」というわかりやすさから、多くのコンサルティング契約や業務委託契約で活用されています。
しかし、わかりやすいからといって、油断は禁物。
特に「成果報酬額の計算式」には、トラブルの種が潜んでいます。
その中でも最も悩ましく、かつトラブルになりやすい要素が「諸経費」の扱いです。
成果報酬額の計算式、どうする？
基本的な考え方は以下の通りです：
成果報酬額 ＝ （売上高 − 諸経費） × ○％
この「諸経費」が曲者で、きちんと合意できていないと、あとから「こんなはずじゃなかった…」ということになりかねません。
お客様のご相談事例では、以下の3つのパターンがよく検討されています。
① 経費をすべて把握できるなら理想的だが…？
理想形ではありますが、実際にはクライアントの経費をすべて把握できる仕組みが整っているケースはごく稀です。
たとえ信頼関係があっても、すべての経費を正確に共有してもらうのは現実的には難しい、というのが現場の実感です。
② 売上の○○％を経費と“みなす”割り切り型
経費をいちいち精査するのが難しい場合、「売上の20%を経費と見なす」など、一定の割合を経費として一律に処理する方法があります。
双方が納得の上で決められるのであれば、トラブル防止には非常に有効です。
ただし、「○○％」の妥当性を見極めるのは簡単ではなく、実績や業界の相場を踏まえた調整が不可欠です。
③ 経費は無視！売上ベースで料率をかけるシンプル型
成果報酬額 ＝ 売上 × ○％
これは一番シンプルで、契約書にもしやすい計算式です。
お客様の例でも、この形式が最も多く採用されています。
なぜなら「経費を追えないけど、売上なら把握できる」という現実的な事情があるからです。
でも…売上ベースにも「落とし穴」がある！
この売上ベースの計算式、一見すると「これなら安心」と思ってしまいがちですが、実は大きな落とし穴があるのです。
例えば、以下のようなケースをご覧ください。
▶ ライセンスビジネスでの落とし穴
あるソフトウェアのライセンサーが、自社のプログラムをライセンシーに提供し、その使用によって生まれた「売上」の10％を成果報酬とする契約。
ここで、ライセンシーが「1億円のコンサル契約を受注すれば、そのおまけとしてプログラムを1円で提供します」という抱き合わせ販売をしてしまったらどうなるでしょうか？
成果報酬は「売上の10％」ですから、1円の売上に対して支払われる報酬は0.1円。
これはライセンサーにとって、明らかに割に合わない契約です。
売上ベースにするなら「売上の定義」が超重要！
このような事例では、「売上」ではなく「プログラムの提供個数 × 単価」など、成果の本質に即した指標を報酬のベースにする必要があります。
成果報酬型契約でトラブルを防ぐには
✅ 経費を正確に把握できるか？
✅ 割り切って比率で処理できるか？
✅ 単純な売上ベースにする場合、売上の“定義”は明確か？
成果報酬型契約は、柔軟さの裏にリスクが隠れています。
計算式の設計次第で、どちらか一方が極端に不利になるケースも。
だからこそ、契約書の設計段階から「何を成果とし、どう報酬に反映するか？」をしっかり詰めることが大切です。
成果報酬型契約のリスク、見落としていませんか？
成果報酬型の契約書を検討中の方や、すでに契約している内容に不安がある方は、ぜひ一度ご相談ください。
契約書作成は、
円満契約サポートセンター
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