サプライヤーが知っておくべき！販売店契約と代理店契約の違いと契約書作成の注意点
こんにちは。
円満契約サポートセンター、行政書士の西澤です。
メーカーや卸売業者など、商品やサービスを供給するサプライヤー（供給者）にとって、販売パートナーとの契約形態をどう選ぶかは、ビジネス戦略上の大きなテーマです。
「販売店契約」と「代理店契約」は一見似ていますが、販売の仕組み・責任の所在・利益の取り方など、実務上の違いは非常に大きく、契約書の内容を誤ると後々トラブルの原因にもなります。
🔸販売店契約と代理店契約の主な違い
| 項目 | 販売店契約 | 代理店契約 |
|---|---|---|
| 販売方法 | 自社名義で仕入・再販売 | サプライヤーの代理として販売 |
| 所有権・リスク | 在庫・所有権を販売店が負担 | 在庫リスクなし |
| 利益の形 | 仕入価格と販売価格の差益 | 販売手数料 |
| 価格設定 | 販売店が自由に設定可能 | サプライヤーが設定 |
| ノルマ設定 | 場合によりあり | 場合によりあり |
| 販売支援 | 場合によりあり | サプライヤーからの支援あり |
🔸サプライヤーとは
「サプライヤー」とは、製品やサービスを販売店や代理店に供給する側の企業・事業者を指します。
たとえば、製造業者や卸売業者がこれに該当します。
サプライヤーは、販売ルートを拡大しつつ、自社ブランドの価値を守るという立場にあります。
そのため、どの契約形態を採用するかによって、販売戦略・利益構造・法的リスクが大きく変わります。
🔸販売店契約とは
販売店契約は、サプライヤーから商品を仕入れた販売店が、自らの名義で顧客に再販売する契約形態です。
販売店は商品の所有権を持ち、在庫リスクを負いますが、販売価格を自由に設定できるというメリットがあります。
自社ブランドを広めたいサプライヤーや、販売先に一定の販売責任を持たせたい場合に向いています。
🔸代理店契約とは
代理店契約は、代理店がサプライヤーの「代理人」として顧客に販売を行う契約形態です。
代理店は商品を仕入れずに販売を仲介し、その成果に応じて販売手数料を受け取ります。
サプライヤーとしては、在庫を持たせずに販売網を広げられる点が魅力ですが、販売価格の決定権を自らが持ち、ブランドイメージの統一を図る必要があります。
🔸サプライヤーから見た契約形態の選び方
✅ 販売店契約が向いているケース
- 販売先に在庫を持たせたい
- 販売価格や販売方法を販売店の判断に任せたい
- 地域密着型の販売網を構築したい
✅ 代理店契約が向いているケース
- 自社のブランド方針を一貫して管理したい
- 在庫リスクを販売先に負わせたくない
- 短期間で販売ネットワークを広げたい
🔸契約書作成時の注意点（サプライヤー視点）
サプライヤーが契約書を作成する際に特に注意すべき点は、責任と権限の明確化です。
販売店契約では、返品条件や在庫引取り義務の有無を明記しておかないと、販売不振時にトラブルになることがあります。
代理店契約では、販売エリア・販売報酬・契約解除の条件などをしっかりと定めておかないと、販売管理が曖昧になり、ブランド価値を損ねる恐れがあります。
🔸まとめ：
サプライヤーは「戦略×契約」の両輪で考える
販売店契約と代理店契約のどちらを選ぶかは、サプライヤーの販売戦略・ブランド方針・リスク許容度によって変わります。
契約書の文言ひとつが、将来のトラブルや利益配分を左右することもあります。
🔸契約書作成・見直しのご相談はお任せください
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「どちらの契約形態を採用すべきか迷っている」
「既存の契約書を見直してリスクを減らしたい」
そんな方は、ぜひ一度ご相談ください。
🔸偉人の言葉
「備えあれば憂いなし。契約もまた、備えの一つである。」
― フランシス・ベーコン
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